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Entrevista a Sergio Hassan, nuevo director de ventas para la gama de Clamping Technology en SCHUNK

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La empresa alemana SCHUNK tiene una fuerte presencia en el mercado gracias a sus sistemas de agarre para tareas automatizadas y pinzas para robots colaborativos. Pero también cuenta con una división de productos de sujeción para máquina-herramienta de alta calidad, como platos para torno o portaherramientas de última tecnología. Sergio Hassan es el nuevo Director de Ventas de Clamping Technology de SCHUNK y tiene un objetivo claro: potenciar esta gama de productos equilibrando la balanza de ventas entre ambas divisiones de producto de la empresa.

Con esta meta, su presencia en ferias en este año ha dado un giro y sus stands ya no mostraban células de automatización para la industria, sino que los visitantes podían ver y tocar su gama de productos de sujeción. Ésta es una de las líneas de estrategia de la compañía, el resto nos las ha desvelado Hassan en esta entrevista.

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¿Podrías hablarnos de alguno de los productos que componen la gama de Clamping Technology?

Nuestro catálogo para equipar máquina-herramienta cuenta con cuatro líneas de producto diferenciados: platos para tornos, garras para los platos para tornos, sistemas estacionarios y portaherramientas.

Dentro de esta gama de productos podemos destacar el sistema de cambio rápido de palés VERO-S, un producto con el cual podemos reducir los tiempos de parada en máquina. La idea es que el cliente pueda minimizar el tiempo que invierten los operarios en preparar los utillajes, colocarlos correctamente, ajustarlos, etc., con un sistema que les permita colocar directamente o intercambiar piezas y utillajes de manera instantánea y manteniendo la precisión. Es lo que hacemos con este sistema, por lo que creo que es uno de los productos más interesantes que tenemos, está enfocado a optimizar o rentabilizar el coste de una máquina o de un proceso de mecanizado.

Otro producto muy destacable es nuestro sistema de cambio rápido de garras en platos para torno. El concepto es exactamente el mismo, que el operario invierta cuanto menos tiempo mejor en poder cambiar las garras o simplemente girarlas, voltearlas para sujetar una pieza del exterior al interior, por ejemplo. Y esto lo conseguimos con un sistema que incorporamos en nuestros platos, lo incorporamos en platos manuales y también en platos automáticos. Así ofrecemos un plus a una tecnología que ya está implantada en el mercado, damos al cliente un añadido en su proceso de sujeción.

Además, este año hemos decidido relanzar promociones dentro de las soluciones de sujeción magnética, se trata de una versión de producto más económico con los cuales tener una implantación más fuerte en el mercado. Es una tecnología muy implantada dentro de los procesos de mecanizado, la tecnología magnética no tiene nada nuevo. Pero queremos romper el mito de que SCHUNK es un fabricante bueno, pero de un coste más elevado que nuestros competidores, por lo que hemos lanzado líneas de producto con un coste más atractivo para el cliente.

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Tanto en Advanced Factories como en Subcontratación habéis mostrado al visitante el portaherramientas TENDO Slim 4ax, ¿qué características presenta y qué beneficios aporta al proceso de mecanizado?

El portaherramientas TENDO Slim 4ax nos permite tener todas las virtudes de un portaherramientas hidráulico (que es nuestra especialidad, es por el que se reconoce a SCHUNK) pero a la vez que sea suficientemente fino, equiparable a un portaherramientas térmico.

Los portaherramientas térmicos, a parte de su fuerza de sujeción y a parte de su coste reducido, una de sus ventajas es que al ser tan esbeltos pueden llegar a utilizarse en operaciones de mecanizado donde hay poco espacio, sobre todo en el sector de los matriceros y de los moldistas, en el que tienen que ir a profundidades difíciles. Con los portaherramientas hidráulicos, que son más anchos, esto es más complicado.

Esta versión que hemos lanzado recientemente nos permite juntar las virtudes del hidráulico (amortiguación de las vibraciones, fuerza de sujeción, facilidad para cambiar la herramienta de corte, etc.) con el diseño de un térmico. De forma que ofrecemos una solución que puede ser muy interesante en el mercado.

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¿En qué eventos tenéis programado participar en esta segunda mitad de año?

Necesitamos potenciar la visibilidad de SCHUNK respecto a las soluciones que ofrecemos para equipar máquina-herramienta, y una de las acciones que hemos intentado estructurar este año es tener presencia en ferias donde sabemos que el sector de la máquina-herramienta, los mecanizadores o proveedores para estas áreas o ámbitos tienen arraigo y cuentan con una presencia considerable.

Además, desde octubre de 2018 somos socios de ADECAT, la Asociación de Decoletadores y Mecanizadores de Cataluña, por lo que vamos a colaborar con ellos en un evento en la provincia de Barcelona. En esta ocasión vamos a patrocinar la jornada y presentar nuestras soluciones para que se nos conozca más en este sector, ya que nunca antes hemos hecho nada en el sector de decoletaje.

Finalmente, vamos a estar presentes un año más en Metalmadrid con un stand configurado de nuevo con productos de Clamping Technology, al igual que en la feria Advanced Factories y Subcontratación. De esta forma, intentamos romper la dinámica y que se nos asocie con otros productos, y así equilibrar las dos divisiones de la empresa, ya que se nos conoce más por nuestros productos de Gripping.

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A nivel corporativo, ¿qué otras acciones estáis llevando a cabo para potenciar la gama de Clamping Technology?

Como sabéis, SCHUNK tiene dos líneas de producto: una es automatización y robótica, o Grippping como la denominamos nosotros, y la otra es Clamping Technology. Este año mi función oficial dentro de la empresa ha cambiado y ahora soy Responsable de Ventas para la gama de Clamping Technology.

Nuestro objetivo es que a SCHUNK se la conozca también por esta gama, puesto que por la gama de Gripping se nos conoce ya mucho, estamos muy implantados y arraigados. Para esto hemos decidido crear una estructura de comerciales internos, hemos reforzado la zona de Portugal y Galicia con un nuevo comercial sólo para la gama de Clamping, y un segundo comercial para la zona centro-sur, que también va a llevar exclusivamente esta gama. Éstos se unen a un comercial que había ya existente en la zona de País Vasco y Navarra, de tal forma que ahora tenemos un equipo de tres comerciales exclusivamente para esta división, estamos creando estructura, por tanto.

Finalmente, ¿tenéis algún acuerdo con otras empresas en relación con la división de clamping?

Con la empresa vasca Batuak hemos establecido desde el año pasado un acuerdo de colaboración para ofrecer soluciones a medida para procesos de mecanizado. De hecho, en la pasada feria Subcontratación 2019 podía verse en su stand un módulo con nuestros productos.

Batuak es una empresa especialista en ofrecer soluciones a medida para procesos de mecanizado y ahora integran nuestros sistemas. Nosotros fabricamos componentes estándar, en cambio con ellos, al ofrecer nuestros productos integrados, nos permite ofrecer soluciones a medida al cliente y llegar más lejos.

La colaboración nació cuando equiparon con nuestros productos sus instalaciones, con lo cual tienen muy buen conocimiento de nuestros sistemas. Ese conocimiento les hizo ver que era un producto de calidad y que se podía extender, por lo que desde el año pasado trabajamos con ellos y estamos muy satisfechos con la aportación de Batuak.

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